Dobra oferta – dowiedz się jak ją zrobić

Upodobania i tendencje klientów zmieniają się nieustannie. Nie usiłuj więc zgadywać, czego oczekuje Twój klient. Obserwuj, pytaj, ale przede wszystkim bądź otwarty i słuchaj. Zdziwisz się, jak łatwo można budować ofertę spełniającą bieżące wymagania konsumentów.

Słuchaj!

To klienci dysponują informacjami, które pozwolą przygotować ofertę idealną. Aby móc sprostać ich oczekiwaniom, należy dokonać diagnozy potrzeb przy użyciu odpowiednich narzędzi. Jednym z nich jest umiejętność dokładnego słuchania sugestii klientów. Skupianie się nad tym, co mówi klient, oznacza, że okazujemy rozmówcy szacunek – bez względu na to, co chce nam przekazać. Zdolność dobrego słuchania wyraża się poprzez takie kwestie, jak: utrzymywanie kontaktu wzrokowego, odpowiedni ton głosu, a także delikatne zachęcanie do kontynuowania i cierpliwość.

Nie każda osoba odwiedzająca punkt sprzedaży jest otwarta i skłonna do przekazywania sugestii. Jeżeli klient nie chce dzielić się swoimi oczekiwaniami i odczuciami, zapytaj, gdzie najczęściej kupuje pieczywo, co wpływa na jego decyzje zakupowe, z jakim nowym produktem się ostatnio spotkał. Uważna rozmowa pozwoli na optymalizację oferty produktowej w Twojej firmie.

Ucz się od najlepszych

Konkurencja od zawsze spędza sen z powiek właścicielom biznesów. Ale to właśnie dzięki niej pojawia się motywacja do ciągłego rozwoju oraz zaskakiwania. Jeżeli w dalszym ciągu daleko Ci do lidera w swojej branży, nie martw się. Poświęć swój wolny czas na naukę i obserwację. Jeżeli inne firmy odnoszą sukces, warto się na nich wzorować.Regularne porównywanie się do firm najlepszych w danej dziedzinie w celu doskonalenia procesów i praktyk w przedsiębiorstwie, nazywane jest benchmarkingiem.

Praktyczne wykorzystanie tej techniki ma za zadanie określenie wymagań klientów, ustalenie efektywnych celów oraz ustalenie najlepszych wzorców w danej dziedzinie. To proces zbierania danych, który dobrze jest rozpocząć od gromadzenia informacji ze źródeł pośrednich: klientów, dostawców, pracowników własnego przedsiębiorstwa czy fachowej prasy. Pamiętaj – najlepsze praktyki znajdziesz nie tylko w swojej branży, inspiracji warto szukać również wśród właścicieli firm innych specjalizacji.

Badanie przez ankietowanie

Oprócz obserwacji w punkcie sprzedaży, benchmarkingu i bezpośredniej rozmowy dobrym rozwiązaniem może być wprowadzenie ankiet. Ta metoda umożliwia uzyskanie informacji o preferencjach, potrzebach oraz oczekiwaniach. Najlepszym momentem na ankietowanie klientów jest wprowadzenie do oferty nowego produktu. Poinformuj, że myślisz o nowym smaku drożdżówki, poczęstuj testowym pieczywem i poproś o wypełnienie formularza. Dzięki temu poznasz opinię na temat nowej propozycji smakowej, a przy okazji uzyskasz inne cenne informacje – chociażby jak wypadają ceny i jakość Twoich produktów na tle konkurencji. Czy to zadziała? Zdecydowanie. Chodzi tu o jedną z technik perswazji – regułę wzajemności. Polega ona na tym, że jeśli ktoś wyświadczył komuś jakąś przysługę czy też podarował choćby drobny upominek, osoba obdarowana czuje się zobowiązana do odwdzięczenia się. Mechanizm ten wywołuje u biorcy poczucie konieczności odpłacenia się, a to skłania go do wypełnienia ankiety.

Dobre praktyki

W przypadku rozbudowanej oferty klienci mogą mieć problem z wyborem danego produktu. Wyjdź im naprzeciw. Stwórz kącik degustacji: pokrój na małe kawałeczki różne rodzaje pieczywa i pozwól dokonać świadomego wyboru produktu, najbardziej odpowiadającego kubkom smakowym klienta.